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Field Research / Sales

toBヒアリング営業

東海地方・名城大学ルートの薬局経営者への直接訪問ヒアリング(E-PHCY-10)。toB AIエージェント施策(多言語接客・地域トレンド・デイサービス・AI薬歴)を調査した結果、いずれも全国区では競合が多いと判明。次のステップとして一次情報を現場で取りにいく。

持ち帰りたいもの

  1. その場でDX案件が取れそうなら取る(最優先)
  2. 取れなくても、相談サマリーカードのQRをどこまで作るかの判断材料を最低1件持ち帰る(P-PHCY-2)
デモは E-PHCY-2(相談サマリーカード)を使用。一言ピッチ: 「患者がスマホで相談内容を3行にまとめて、そのまま薬剤師さんに見せられる機能です。問診の手間が減ります」(契約不要・法務レビュー不要・即使えることを強調)

質問リスト①: 広い探索用

在庫・薬歴入力・問い合わせ対応・人手不足・DX投資意欲を一通りカバーする、どの薬局でも使える質問セット。売り込まず、まず聞く。誘導しない。数字を聞く。

① 薬歴入力・服薬指導記録
  • 薬歴の入力、1日どのくらい時間がかかっていますか?
  • 手が空いた時にメモから入力する運用になっていませんか?(全国平均は約70%がこの運用)
  • AI薬歴のようなサービス、名前を聞いたことは? 検討したことは?(あれば理由も)
  • 今使っているレセコン・電子薬歴のベンダーは? 満足度は?
② 在庫・仕入れ
  • 発注は勘と経験に頼っている部分、どのくらいありますか?
  • 季節性の高い商品(花粉症薬・風邪薬等)の欠品・過剰在庫で困った経験は?
  • 地域の需要トレンド(近隣でどんな症状の相談が増えているか等)が分かったら使いますか?
③ 問い合わせ対応・接客
  • 電話・LINE等での問い合わせ、1日どのくらいの件数・時間がかかっていますか?
  • スタッフが対応に追われて、他の業務が滞ることは?
  • インバウンド(訪日外国人)対応で困ることは? 頻度は?
④ 人手不足・シフト
  • 人手不足、どの業務が一番きついですか?(レジ/服薬指導/発注/事務作業 等)
  • 登録販売者・薬剤師の採用、苦労している点は?
⑤ DX投資への意欲・予算感
  • 今までにITツール・AIツールを導入したことは? 導入した/しなかった理由は?
  • 月額いくらくらいまでなら、業務が楽になるツールに払ってもいいと思いますか?
  • 導入の意思決定は誰がしますか?(自分/本部/税理士 等)
⑥ 自由記入(想定外の課題を拾う)
  • 今日聞いた以外で、日々の業務で一番のストレスは何ですか?

質問リスト②: 名城大学ルート向け(QR方式の現場感覚)

P-PHCY-2 の判断材料を取りにいく質問
  • もしこの3行が書かれたQRコードが出せたら、ご自身のスマホでスキャンしますか?(私物端末の持ち込み・業務利用ルールの実態を知る)
  • 読み取ってコピペできるだけで嬉しいですか? それとも他に何かあれば嬉しいですか?(併用薬リスト同時取得等、コピペ以上の見返りが要るか)
  • このページに「クスナビ導入できます」の案内が出ていたら、営業っぽく感じますか?(QR着地ページを営業接点にする設計への抵抗感)
  • 3行(主訴/経過/気になっていること)の順番・粒度は、最初に聞きたい情報と合っていますか?(併用薬・アレルギー・妊娠授乳の有無など足りない項目がないか)
  • (時間があれば)提携がまだない段階でQRを見せても、話のきっかけとして意味がありますか?

参考: 調剤薬局の構造的なペイン

  • 服薬指導後のフォロー義務は増えたが、実施した証明手段がない
  • 窓口対応の時間を圧迫している要因は何か(問診の重複説明・お薬手帳の紙運用等)
  • 「かかりつけ」関係を証明する手段が薬局側にない

ヒアリング後の記録欄

  • 薬局名 / 地域:
  • 規模(店舗数・薬剤師数):
  • 一番の痛み:
  • 既に使っているツール:
  • 予算感:
  • クスナビが役立てそうな点:
  • その他メモ:

キューの正本は notes/E-queue.md の E-PHCY-10。質問セットの元ファイルは notes/planning/tob-ai-agent-pharmacy-hearing-sheet.md と notes/planning/meijo-pharmacy-hearing-checklist.md(内容を更新したらこのページにも反映すること)。